SCHNEIDER-JAQUET

Fabricant de machines pour trier et nettoyer des matières solides en vrac

Contexte

Schneider-Jaquet est une PME de 25 salariés qui réalise 4,5 M€ de CA dont 35 % à l’export. Elle souhaite poursuivre son développement en renforçant l’export, et en diversifiant ses marchés. 

Questions

LA CONCURRENCE

• Quel est l’environnement concurrentiel de Schneider-Jaquet ?

LE MARCHÉ 

  • Quels sont les besoins et les leviers des cibles ?
  • Quelle est la valeur ajoutée de l’entreprise du point de vue des clients ?

L’OFFRE PRODUIT & SERVICE

  • Comment l’offre doit-elle évoluer pour chacune des cibles ?
  • Comment adresser chacune plus efficacement ?

LA STRATÉGIE

  • Finalement, quel doit être le cap pour les années à venir ?

Objectifs

  • 1️⃣ Connaitre ses concurrents directs pour mieux s’en différencier, et des acteurs plus éloignés avec des problématiques similaires pour s’inspirer

 

  • 2️⃣ Obtenir une connaissance objectivée complète des profils, attentes et parcours d’achat des clients

 

  •  3️⃣ Traduire les attentes des cibles en proposition de valeur et en stratégie commerciale pour atteindre les objectifs de développement fixés.

La mission

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Benchmark de l'univers

32 acteurs ont été identifiés :  des concurrents +/- directs du secteur céréalier, et d’autres plus éloignés dans les secteurs pharmaceutiques, du recyclage et du BTP  Une analyse en profondeur a été conduite pour 8 d’entre eux.

 

Cette étape a permis de :

  • Identifier les facteurs clés de succès des différents acteurs, leurs axes de différenciation, leur performance sur le marché
  • Apporter de nouvelles idées de développement de produits ou services, de positionnement, de relation client, de R&D et de communiquer à tester auprès des clients dans l’étape suivante.

2
Étude clients qualitative

12 clients d’entreprises de toutes tailles ont été interrogés pendant une durée moyenne d’1h15 : des intégrateurs-manutentionnaires et des clients finaux, soit dirigeant, responsable investissement, responsable technique ou chef de projet.

Ces interviews ont donné lieu à une analyse sur :

  • les tendances et enjeux auxquels ils sont confrontés : entre autonomie des opérateurs, décarbonation de l’activité et optimisation des silos
  • leurs pratiques actuelles d’exploitation de leur machine et d’utilisation de services associés
  • les participants à la décision d’achat
  • leur représentation du fournisseur de machine idéal et l’évaluation de Schneider-Jaquet
  • leur façon de s’informer et sur quels sujets
  • le test de quelques idées

3
Plan d'actions stratégique

Dans une démarche de co-construction Innoview et l’équipe de Schneider-Jaquet ont travaillé à :

  • la définition d’un positionnement à court terme et moyen terme
  • des objectifs de business à 3 ans par cible, secteur, produit et service, en France et à l’export
  • la co-construction d’un plan d’actions à 3 ans, détaillé sur 4 axes
  • la définition de la stratégie commerciale et communication dans un plan de campagnes
  • l’organisation du déploiement du plan d’actions

Résultats

  • Une compréhension fine des différents profils et attentes des clients
  • Un plan d’actions stratégique détaillé et organisé dans le temps
  • Une démarche collaborative de A à Z qui garantit un même niveau de connaissance client et des décisions partagées par toute l’équipe.

Chiffres

Plan d’actions en cours de déploiement

J’ai adoré travailler avec vous. Vous nous tirez vers le haut : c’est intelligent, ça nous questionne, ça nous fait grandir (…) j’ai trouvé ça puissant : on a un outil très opérationnel, avec des pistes claires et des plans d’actions adaptés à une mise en œuvre rapide.

Mehdi BENBOUALI – Dirigeant Schneider-Jaquet

Schneider-Jaquet