Or en Cash

Achat et vente d'or

Or en Cash est né en 2009 en Isère, et  s’est rapidement imposé comme le leader de la vente d’or en France. Le succès de la société repose en partie sur ses 100 points de vente présents sur tout le territoire.

  • Nombre de salariés : 150
  • CA en début de mission : 40 M€

Contexte

Depuis 2017, Or en Cash développe une seconde activité : l’achat d’or comme placement financier aux particuliers, sous le nom Or Investissement. Cette nouvelle activité fait face à une concurrence rude sur le circuit online. Or en Cash souhaite connaître plus finement les parcours d’expérience de vente et d’achat d’or de ses clients pour mieux s’adresser à eux.

Questions

  • Quels sont les profils de clients Or en Cash ? Les clients vendeurs d’or et acheteurs d’or sont-ils différents ?
  • Quelles sont les perceptions de la marque Or en Cash ? La stratégie de marque actuelle est-elle pertinente ?
  • Comment communiquer sur les 2 activités auprès des cibles ?

Objectifs

  • – Mettre à jour les parcours d’achat, les freins, les motivations et les déclencheurs pour les 2 activités
  • – Évaluer la stratégie de marque
  • – Élaborer une stratégie de communication en fonction des cibles

La mission

1
Benchmark de la concurrence

Près de 50 acteurs ont été identifiés, des entreprises en concurrence directe avec l’activité d’Or en Cash, mais aussi des acteurs d’autres secteurs, en ligne et en magasin. Une analyse en profondeur a été conduite pour 8 d’entre eux.

 

Cette étape a permis de :

  1. Identifier les facteurs clés de succès de la vente d’or mais également de l’achat d’or, en explorant notamment les nouvelles formes de petit investissement.
  2. Apporter de nouvelles idées de développement de produits ou services qui seront testés auprès des clients dans l’étape suivante.

2
Étude clients - méthodologie qualitative

18 clients et prospects ont été interrogés pendant une durée moyenne d’1h15 : clients investisseurs, clients vendeurs, et prospects, répartis en 3 tranches d’âges.

Ces interviews ont donné lieu à une analyse sur :

  • leurs pratiques d’investissement (supports choisis et objectifs)
  • leur moyen d’information et les intervenants dans les parcours d’expérience 
  • pour les clients : leur évaluation de l’expérience d’achat ou de vente chez Or en Cash
  • leurs représentations de la marque Or en Cash
  • leur appréciation de nouvelles idées de développement de produits et services.

3
Étude clients - méthodologie quantitative

L’étude quantitative a été réalisée auprès de 502 répondants, avec une durée de remplissage moyenne de 13 minutes.

Les résultats ont permis de quantifier l’ensemble du parcours d’expérience pour chaque profil clients :

  • leurs pratiques d’achat et vente d’or
  • leurs motivations et freins
  • les supports de communication utilisés.

L’ensemble de ces informations a été synthétisés en un persona : un personnage imaginaire qui reprend l’ensemble des caractéristiques du groupe qu’il représente.

4
Le plan d'actions stratégique

Dans une démarche de co-construction avec les équipes de Or en Cash, nous avons : 

  • affiné le positionnement de la  marque
  • priorisé les profils cibles selon leur poids et leur pertinence pour Or en Cash
  • élaboré un tunnel d’achat pour chacune des cibles
  • mis au point une stratégie de communication qui prend en compte les attentes des cibles, leurs supports de communication utilisés, et les objectifs de l’enseigne.

Résultats

  • L’identification des profils de clients, leur parcours d’expérience avec leurs motivations et freins.
  • Un positionnement de marque redéfini
  • Des cibles priorisées avec un mode d’attaque pour chacune d’entre elles.

Chiffres

À venir

C’est enrichissant, c’est très éclairant de voir la vision qu’ont les clients de nous. Ça vient confirmer certaines choses et balayer du revers de la main d’autres

Christophe GERBER / Or en Cash Président fondateur

Or en Cash