JEFO ALLEMAGNE
Alimentation
Jefo Europe est une filiale d’un groupe canadien implanté dans 60 pays dont l’Allemagne qui produit et vend des additifs alimentaires non médicamenteux pour les animaux.
- Nombre de collaborateurs présents sur le marché Allemand : 3
- CA en début de mission en Europe : 36 millions €
Contexte
Après deux missions exploratoires successives en France et Espagne, l’équipe Jefo souhaitait adapter sa stratégie commerciale au marché allemand en tenant compte des spécificités de ce marché.
Questions
- Quel est le parcours d’achat des différentes cibles : firme-service, fabricants d’aliments, minéraliers ?
- Quel sont leurs attentes en matière de produit, service et relation commerciale ?
- Le marché Allemand diffère-t-il des marchés Français & Espagnol ?
Objectifs
- . Adapter la stratégie commerciale, les actions et les investissements futurs de Jefo Allemagne
- . Augmenter la notoriété et montrer aux acteurs allemands que JEFO est actif et s’adapte à leurs spécificités
La mission
1Étude client
15 entreprises clientes et prospects de taille variées et avec différentes fonctions ont été interrogées dans leur langue natale pendant une durée moyenne de 1H20.
Ces interviews ont permis d’analyser :
- leurs enjeux et défis particulièrement impactés par la crise énergétique, l’augmentation des cours de matières 1ères et l’augmentation de la tendance de consommation végétarienne.
- leur représentation du fournisseur idéal de solutions nutritionnelles
- leur évaluation de leur expérience avec Jefo : produits, services, approche relationnelle
- leur process décisionnel
- leur façon de s’informer et sur quoi.
2Stratégie et plan d'actions
Dans une démarche de co-construction Innoview et l’équipe JEFO Allemagne ont travaillé à :
- la définition d’un positionnement clair et évolutif alliant le naturel de ses solutions ainsi que l’expertise scientifique et technique sur le terrain
- la re-priorisation de ses cibles pour recentrer les efforts commerciaux sur les acteurs à fort potentiel de développement
- la co-construction d’un plan d’actions sur 4 axes prioritaires dont l’approche personnalisée et l’amélioration des process logistiques.
- la sélection des supports et contenus à communiquer dans une campagne commerciale type
3Miroir client
3 clients et prospects allemands ont été invités à donner leur avis sur la stratégie et les plans d’actions.
L’atelier était animé conjointement par l’équipe Jefo et Innoview avec des méthodes design thinking.
Cette étape a permis de :
- valider la pertinence des décisions prises
- faire quelques dernières modifications
- approfondir la relation de partenariat avec les clients invités.
Résultats
- Une compréhension fine des différents profils et attentes des clients
- Une démarche collaborative de A à Z qui garantit un déploiement complet des actions.
Chiffres
Le chiffre d’affaires sera actualisé en début d’année prochaine.
La mission nous donne la possibilité d’affiner nos processus basés sur une meilleure compréhension de nos partenaires dans un pays spécifique.
La valeur de ces informations spécifiques est inestimable. Je suis très satisfait.
PAL SZIJJARTO / Sales director – Jefo Germany