HORTICASH
Végétal
Horticash est un distributeur grossiste de plantes et d’accessoires qui s’adresse aux fleuristes, artisans et jardineries. Créée en 1984, Bernard Camus développe l’activité avec ses deux fils et ouvre le premier Cash&Carry en 1992.
- Nombre de salariés : 10-50
- CA en début de mission : 20-30 M€
Contexte
Toujours en mouvement, l’entreprise se renouvelle et met à disposition de ses clients la livraison de plantes et d’accessoires dès 2011. Un processus de vente complexe est en place, via plusieurs canaux de distribution : le magasin, le site internet, les commerciaux et l’administration des ventes. Quelque soit leur mode de commande, les clients peuvent se faire livrer de plusieurs façons : en magasins, chez eux, sur stock ou directement via les fournisseurs.
Questions
- Faut-il conserver toutes les combinaisons de canaux d’achat et de livraison ?
- Quel rôle du site e-commerce pour faciliter le déploiement de la stratégie commerciale d’Horticash ?
- Quelles fonctionnalités faut-il conserver pour répondre à 80% des demandes (les plus rentables) et faciliter la prise de commande ?
Objectifs
- – Identifier les parcours d’expérience des différents types de clients
- – Affiner le maillage du site e-commerce avec les autres canaux de vente
- – Déployer un nouveau site e-commerce simplifié qui engendre une croissance du chiffre d’affaires online
La mission
1Benchmark de la concurrence
Identification de 24 acteurs dont des sites de négoce B2B et B2C.
Une analyse en profondeur a ensuite été conduite pour 14 d’entre eux. Cette étape d’exploration est d’une grande richesse car elle permet d’avoir une pleine conscience de son environnement et une inspiration idéale pour le développement de l’activité.
Plusieurs idées ont été testées auprès des personnes interrogées, notamment une multitude de fonctionnalités et le contenu à proposer sur le nouveau site internet.
2Analyse des chiffres
Évolution de la performance de l’entreprise a été analysée :
- la répartition des ventes par canal et par type de produits (plante / fourniture)
- la répartition des clients entre plantes et fournitures
- la répartition des ventes par catégorie de clients
3Étude clients et prospects
Ces interviews ont donné lieu à une analyse sur :
- leurs enjeux et les défis rencontrés dans leur activité (business, satisfaction client…)
- les tendances actuelles et leur impact sur les pratiques d’achat (suit les tendances de près, peu, pas)
- le processus d’information et les différentes maturités digitales marqué par l’utilisation des réseaux sociaux
- le détail de l’utilisation des canaux de vente et leur fréquence selon leur motivations
- les critères de choix des fournisseurs, leur sensibilité aux prix et leur appréciation de chacun pour les plantes, les fleurs et fournitures
- leurs sites internet favoris et leur attentes en terme de fonctionnalité, de contenu (commercial, inspiration, produit) et d’affichage
4Création du site internet
Innoview et Horticash ont travaillé main dans la main à la conception du nouveau site internet avec :
- la conception d’un parcours d’achat global dans lequel s’inscrivent 3 persona (plus ou moins digitalisés)
- la création de l’arborescence (architecture) du site internet
- le zoning de 9 pages du site et leur déclinaison pour les plantes, fournitures, décorations
- une transmission du projet aux agences de développement et communication
Résultats
- Une compréhension détaillée des différents profils de clients pour ajuster l’offre et le maillage des canaux de vente d’Horticash
- Un site internet mis à jour qui répond à tous les parcours d’achat clients
- Une force de vente informée et briefée pour capitaliser sur les évolutions
Chiffres
A venir
Première mission d’étude marketing que nous confions à une agence. Nous avons apprécié la qualité de votre prestation, votre expérience, et le binôme mère-fils. Nous allons baser notre développement d’entreprise en partie sur vos résultats. Vous avez contribué à nous ouvrir les yeux sur les comportements de nos clients.
Fabien Camus / Horticash Directeur Général