le département assurance chez Scania, Traton Financial Services

Courtier en assurances

Le département assurance de Scania, Traton financial services France commercialise des produits d’assurance liés au financement ou à l’utilisation de camions.

  • Nombre de salariés dans la structure : 50

Contexte

Le département assurance de Scania, Traton financial services France propose des assurances standards ou sur-mesure, principalement destinées aux transporteurs routiers de marchandises, avec une flotte de 1 à 50 camions.

Rentables jusqu’en 2021, certains produits d’assurance arrivent à maturité et perdent en intérêt. L’entreprise qui fait face à une concurrence forte (banques, courtiers) souhaite augmenter son taux de pénétration et innover en tenant compte des besoins notamment liés à la montée des véhicules à énergie alternative.

Questions

L’ORGANISATION

  • L’organisation actuelle, scindée entre la vente et les assurances est-elle la bonne ? Comment est-ce perçu par les clients ?

 L’OFFRE PRODUIT

  • L’entreprise est-elle perçue comme crédible sur l’assurance, par rapport aux autres assureurs ?
  • Les garanties sont-elles toujours pertinentes ? Comment faire évoluer le portefeuille de produits : à quel point faut-il le renouveler ? Quelle place pour le sur-mesure par rapport aux offres standards ?
  • Quelles garanties spécifiques pour les véhicules à énergie alternative ?

LA RELATION CLIENT

  • Faut-il se consacrer prioritairement aux petits clients ou conquérir les acteurs de taille moyenne dans le contexte de concentration du secteur ?
  • Quelles sont les campagnes marketing qui permettront d’améliorer les taux de pénétration ?
  • Jusqu’où les opérations peuvent-elles être digitalisées pour faciliter les parcours ?
  • Comment le département assurance de Scania, Traton financial services France doit-il conseiller ses clients ?

Objectifs

    • – Avoir une connaissance pointue des acteurs sur le marché et de leurs atouts
    • – Obtenir une connaissance objectivée complète des profils, attentes et parcours de ses clients / prospects sur les assurances emprunteurs, de camions et de personnes
    • – Pondérer les comportements et évaluations des clients et prospects avec précision
    • – Affiner les offres et la stratégie commerciale pour atteindre les objectifs de développement fixés
    • – Booster durablement le taux de pénétration du portefeuille Assurance

La mission

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Benchmark de l'univers

25 acteurs ont été identifiés :  des constructeurs distributeurs de camions, des banques assurances et des courtiers en assurance, tous en concurrence +/- directe avec l’activité du département assurance de Scania, Traton financial services France.  Une analyse en profondeur a été conduite pour 8 d’entre eux.

 

Cette étape a permis de :

  • Identifier les facteurs clés de succès des différents acteurs, leurs axes de différenciation, leur performance sur le marché
  • Apporter de nouvelles idées de développement de produits ou services, de positionnement, de relation client, testées auprès des clients dans l’étape suivante.

2
Étude clients qualitative

14 clients ont été interrogés pendant une durée moyenne d’1h18 : d’une taille de flotte de 1 à + de 50 camions, transporteurs de marchandises ou roulant pour leur propre activité, dirigeant ou responsable administratif.

Ces interviews ont donné lieu à une analyse sur :

  • les tendances et enjeux auxquels ils sont confrontés : entre inflation, pénurie de chauffeur et verdissement de la flotte
  • leurs pratiques actuelles et futures de renouvellement, de financement et d’assurance de leur flotte  
  • les décideurs et participants au choix d’un assureur 
  • leur représentation de l’assureur idéal 
  • leur façon de s’informer et sur quels sujets

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Étude clients quantitative

L’étude quantitative a été réalisée auprès de 223 répondants, avec une durée moyenne de 17 minutes.

Les résultats ont permis de quantifier :

  • les flottes de camions détenues : marque, motorisation, intention de renouvellement
  • les comportements des clients et prospects : produits détenus, organisation du portefeuille, type et nombre d’assureurs
  • le mode de relation souhaité : canaux d’échange, période de renouvellement
  • leur évaluation du département Assurance globale et sur tous les critères de choix
  • la mesure de la notoriété et des intentions de consultation et souscription
  • les supports de communication utilisés.

L’ensemble de ces informations a été synthétisé en 3 personae : des profils type de clients qui reprennent l’ensemble des caractéristiques spécifiques du groupe qu’ils représentent.

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Plan d'actions stratégique

Dans une démarche de co-construction Innoview et le département assurance de Scania, Traton financial services France ont travaillé à :

  • la définition d’un positionnement à court terme et d’une vision à moyen terme
  • la re-priorisation de ses cibles pour recentrer les efforts commerciaux sur les acteurs historiques et à fort potentiel de développement
  • la fixation d’objectifs business à 3 ans
  • la co-construction d’un plan d’actions à 3 ans, détaillé et budgété sur 5 axes prioritaires
  • la définition de la stratégie commerciale et communication et sa traduction en 4 campagnes types
  • la ré-organisation des services Assurance et Vente pour mieux satisfaire à la fois les clients et les collaborateurs

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Présentation aux dirigeants

En collaboration Stéphane Lamarque, Directeur Assurance,  la stratégie complète a été présentée à un public de différentes directions. 

Prochaine étape : la présentation au board pour approbation le 6 novembre

Résultats

  • Une compréhension fine des différents profils et attentes des clients
  • Un plan d’actions stratégique détaillé, budgété et organisé dans le temps
  • Une démarche collaborative de A à Z qui garantit un même niveau de connaissance client et des décisions partagées par tous les services.

Chiffres

Rendez-vous au deuxième semestre 2025 pour les résultats de la 1ère année du plan.

J’ai apprécié me poser des questions et challenger les business line, on l’a fait trop tard alors qu’on avait eu des résultats décevants. J’ai également apprécié interroger les clients et écouter leurs retours de façon massive, organisée avec une méthodologie qualitative puis quantitative. C’est la première fois qu’on le fait et on l’a fait sérieusement. Nous avons aussi abordé la globalité de l’offre assurance : le produit, la communication, l’organisation, la rémunération… Je me dis qu’on pourrait tout à fait refaire ce travail sur notre partie financement.

Florent Salce  – Président Scania Finance France

C’était un accompagnement rythmé avec une vraie structuration du projet : benchmark, étude, plan d’actions. Nous avons écouté la voix du client, et je trouve que cela est vraiment essentiel. Pour nous ce travail va être utile, il va falloir mettre tout en place et que cela soit un succès ! En parallèle de cette démarche, un travail sur la raison d’être de l’assurance dans l’écosystème Scania a été effectué.

Stéphane Lamarque – Directeur Assurance

Scania Assurance